大客户销售与管理——如何促成订单？（转）
想要促成订单，是每个销售人员，每天都在思考的问题。这中间需要通过专业的努力，向客户提供专业，真正帮客户解决问题，为客户创造价值，取得客户信任。 过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任；同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。 老生常谈的内容不再赘述（比如：坚持不懈的重复拜访等等），下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容： 1、把产品的“卖点”分析透彻 我们常常讲的FAB F: Feature 产品特性 A: Advantage 产品自身优点 B: Benefit 产品带给客户的益处 利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就订单就促成了。 2、深入分析潜在客户的内在需求和远景 引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品。 3、努力让“关键人”的态度趋于一致 通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。 4、做优秀的讲师 把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户**的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。 5、洞察客户的反应 在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。 6、利用有号召力的成功客户来促使成交 客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。想要促成订单，是每个销售人员，每天都在思考的问题。这中间需要通过专业的努力，向客户提供专业，真正帮客户解决问题，为客户创造价值，取得客户信任。{:smile:} {:smile:}也来学学 来学习！、、、 学习学习~争取给缘酒拉订单~哈哈~ 引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品 学习学习，争取也做一点贡献。 学习学习，争取也做一点贡献。 学习学习，争取也做一点贡献。 学习学习，争取也做一点贡献。
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